Akıliçi Akıldışılık

Hukukta, siyasette, futbolda, trafikte, iş hayatında ve pazarlamada, akla ziyan işlerin doruğa çıktığı bir dönemde, "Akıldışı Ama Öngörülebilir" kitabı bendenize ilaç gibi geldi. Orijinali yayınlandığında da ses getirmişti, şimdi Türkçesi çıktı. Kitap, insan denen varlığın karar ve tercihlerinde pek de hesaplı davranmadığı gerçeğinden yola çıkıyor. Elbette hesabını iyi bilenler de var. Pazarlama yöneticileri dâhil, işi insanla biten herkes, insan davranışının bütün yönlerini anlamaya çalışıyor, yakaladıkları ipuçlarına göre yine insanlara yönelik işlerle uğraşıyorlar. İş bilenin, kılıç kuşananın. Son dönemlerdeki araştırmalar insanın sanıldığı kadar mantıklı davranmadığını ortaya çıkardı. İnsanın hesabını tam bilemediğini ve çıkarını tam kollayamadığını fark edenler çoğalıyor. İnsan davranışının kanunlarını, mantıklı veya mantıksız görünen ve fakat sonucu önceden kestirilebilen durumları keşfedebilenler, bireyleri, kitleleri, toplumu ve hatta bütün bir milleti daha kolay "manipüle" edebiliyorlar. Pazarlamada müşteriyi belli davranışlara yöneltmek için kullanılan teknik ve araçların haddi hesabı yok. Fiyat etiketlerinden, bedava tekliflere, cazip karşılaştırmalardan, enteresan kampanyalara varıncaya kadar piyasalarda alttan alta ne gibi cinlikler yapıldığını uzmanları iyi biliyor. Pazarlama insanları kandırma sanatıdır demiyoruz ama onun müşteri tercihlerini bir şekilde etkileyebilecek güç, araç ve tekniklere sahip olduğunu da inkâr etmiyoruz. İşte "Akıldışı Ama Öngörülebilir" kitabında kararlarımızı biçimlendiren bir dizi gizli kuvvet, ne oldukları, nasıl işledikleri, nerelerde kullanıldıklarına dair çeşitli örnekler ve deneyler üzerinden anlatılıyor. Piyasa içinde ve dışında tuhaf davranmamıza yol açan gizli sebepler bir bir açıklanıyor. Anlıyoruz ki, insanlar kimi zaman budalaca görünen, kimi zaman da fecî sonuçlar doğuran belli hataları farkında olmadan ve sıklıkla işliyorlar. Ve dahası, birileri bu hataları öngörebiliyor ve kendi lehlerine kullanabiliyorlar. Aman dikkat! (Pazarola, pazartesi günleri yayınlanır.)