Kararsıza mal satmak!

Çok kararsız biriyimdir. Hele bir şey satın alacağım zaman. Bazen kendi kendime kızarım. Bu defa da öyle oldu. Hanımla az da olsa bel problemimiz var. Hadi ortopedik yatağı yenileyelim dedik. Ver elini piyasa... Önce bendeniz meşhur bir firmanın bayisine uğradım kendi başıma. Tertipli, düzenli, modern bir bayi idi ve de karşılayan satış elemanı güler yüzlü, oturaklı bir gençti. Kısadan bana "tam ortopedik" bir yatağı anlattı. Fiyatını listeden okudu. Gerek mağazanın tertipli ve düzenli sunuş tarzı, gerekse satıcının tavrı o yatağı almaya karar vermemi sağladı. Ertesi gün hanımı o markanın yakınındaki başka bir bayisine götürdüm. Niyetim çok beğendiğim yatağı göstereceğim. Mağazaya girdik. Satış elemanları sohbette, biri bizi yukarı kata çıkardı, dün gördüğüm yatak sanki bir köşeye atılıvermiş tarzda duruyor. Biraz yakından bakınca yatağın bazı dikişlerinin sökülmüş olduğunu gördük. Bu yatağın teşhirde olmasından dolayı ipliklerinin biraz sökülmüş olması izahatı pek bizi tatmin etmedi. O meşhur markanın bayisini acele terk ettik. Sonra o şirketin başka bir isimdeki markasının satıldığı mağazaya girdik. Temiz, tertipli bir mağaza hanım efendi ve de biraz yaşlıca bir satış elemanı. Bütün yatakları sabırla anlattı. Kendisine komşuları olan rakip mağazaya da bir bakmak istediğimizi söyledik. Gülerek ve samimiyetle "çok iyi olur, tabii onları da görün. Karar vermeniz kolay olur" diyerek uğurladı... Bu defa rakip firmadayız... Satış elemanı yaysız bir yatağı anlatıyor. Ama çok gergin bir havası var, gülümsemiyor. "Biz filan üniversite hastanesinden belgeliyiz" diyor. Yeni bir tarz sunuyorlar fakat, kullandıkları malzemenin takdimini etkili bir şekilde yapamıyor. Ve de rakibini küçümsüyor tarzda konuşan satış elemanı, "bizim tercihimizi aşağılayan" bir davranış tarzı sebebiyle bizi kaçırıyor. Sonra diğer markanın başka bir mahaldeki bayisine uğruyoruz. Bir model sunuluyor ancak, satış elemanı genç bir bayan, kendinden emin tavır sergileyemiyor. Sonuçta tecrübeli satış elemanı yaşlı bayanın mağazasına dönüyoruz. Bizi ilk görüştüğümüz andaki güleryüz ve samimiyetle karşılıyor. Neler gördüğümüzü, hangi modellere yoğunlaştığımızı araştırıyor. Yani bizi "dinliyor" ve de son tavsiyesini yapıyor: "Siz bizdeki yeni modellere de kafa yormayın. Evet bunlar da rahat, konforlu, ama bel problemi olan birçok müşterime verdiğim yatağı size vereceğim, memnun kalacaksınız ve bana dua edeceksiniz" diyerek, kendinden emin bir tarzda satışı bağlıyor. Ama bu arada yapabileceği indirim ve ödeme kolaylığı konusunda da samimi davrandığına gerek konuşması ve gerekse beden diliyle bizi ikna etmeyi beceriyor. "Satış tarzı"nı yakalamak!.. Sonunda bütün pazarlama ve "satış guruları"ndan binlerce dolar verilerek alınan "satış tarzı"nı yakalıyoruz bu hanımda. "Müşterinizin ne istediğini anlamak için uygun soruları sorun, sonra onu sabırla dinleyin, onun ihtiyacına cevap verecek alternatifi sunun, karar vermesi konusunda onu serbest bırakın. Ayrıca dünyanın en kaliteli malını da satsanız, sunuş tarzınız da en kaliteli tarzda olmazsa başarılı olamazsınız. Ve de güleryüzlü olun. Çin atasözünü unutmayın: "Gülümsemesini beceremiyorsan sakın bir dükkan açma!" Bilmem İsmail Kaya bey anlattıklarımız konusunda ne der?